-들어가기에 앞서
이 글은 필자가 작년 마케팅에 대한 공동교육과정 수업에서 배운 내용을 바탕으로 재구성한 글이며, 기업이 어떠한 물건을 만들고 시장에 파는 것을 계획 할 때 일반적으로 거치는 과정과 그 과정에서 사용되는 마케팅 전략들에 대해 알아볼 것이다. ‘마케팅 맛보기’인 만큼 내용을 깊게 들어가지는 않고 부담 없이 읽을 수 있도록 가볍게 쓰였다. 이 글을 통해 경영, 특히 마케팅에 관심이 있는 친구들이 마케팅 전략의 전반적인 내용을 이해하고, 이와 관련된 활동을 진행하여 생활기록부에 작성한다면 괜찮은 결과물이 나올 수 있을 것이라 기대하는 바이다. 물론 마케팅에 관심이 없더라도 이 글을 통해 새롭게 흥미를 붙이거나, ‘이런 내용도 있구나’ 하며 가볍게 지식 확장을 하는 느낌으로 읽는다면 좋을 것 같다.
-마케팅 전략의 수립 과정
기업이 어떠한 물건을 만들었으면 시장에 무턱대고 팔기보단 계획을 세우고 팔아야 한다. 따라서 마케팅 전략은 기본적으로 누구에게, 무엇을, 어디서, 얼마에, 어떻게 팔 것인지를 명확히 하는 것을 의미한다. 일반적인 마케팅 전략의 수립 과정은 다음과 같다.
(사진 출처: 담덕의 경영학)
그림이 복잡해서 어려워 보일 수 있으나 마케팅 전략의 수립 과정을 요약해서 나타내면 다음과 같다.
1. 경영 비전
2. 목표 및 계획
3. 마케팅 환경 분석(내부 환경, 외부 환경) – SWOT 분석
4. 마케팅 전략 수립 – STP 전략
5. 실행계획(마케팅믹스) – 4P 전략
이 단계들 중 마케팅 환경 분석 단계(3) 에서는 SWOT 분석 전략이 활용될 수 있으며, 마케팅 전략 수립 단계(4) 에서는 STP 전략이, 실행계획 단계(5) 에서는 4P 전략이 활용될 수 있다.
그렇다면 여기서 SWOT, STP, 4P란 무엇일까? 다음으로 이어질 내용에서는 마케팅 전략 수립 과정에서 활용되는 전략들인 SWOT, STP 4P에 대해 알아보도록 하겠다.
-SWOT 분석
(사진 출처: CAREERNERS)
마케팅 환경 분석 단계에서 활용되는 SWOT 분석 전략이란 자사가 가지고 있는 강점(Strengths)과 약점(Weaknesses) 및 외부 환경 변화에 따른 기회(Opportunities)와 위협(Threats)을 분석하고 이 요소들을 적절히 조합해서 경영 전략을 수립하는 것을 말한다.
일반적으로 SWOT 분석은 강점과 약점 파악, 기회와 위협 요인 파악, SWOT 도표 작성, 전략 도출의 절차로 이루어진다. 기업은 SWOT 분석을 통해 내부환경(S,W)과 외부 환경(O,T)를 파악하고 이를 바탕으로 전략을 수립해 나갈 수 있다.
SWOT 분석은 기업의 마케팅 전략 수립 과정에서 활용될 뿐만 아니라 여러 분야에서 활용될 수 있다. 예를 들어 SWOT 분석을 개인에게 적용하여 자기 자신에 대한 SWOT 분석을 할 수 있다. 실제로 취업 활동 중 면접이나 자소서 따위에서 SWOT 분석으로 자신을 말해보라는 이야기를 자주 듣는다고도 하니 SWOT 분석을 자신에게 적용해 본다면 많은 도움이 될 것 같다.
-STP 전략
(사진 출처: 브런치 스토리-인사이트 SEO)
마케팅 전략 수립 과정에서 활용되는 STP 전략이란 시장을 세분화하고(Segmentation), 세분된 시장 중 표적 시장을 선정하고(Targeting), 선정된 표적 시장에서 어떤 위상을 확보할 것인지에 대한 방안을 수립하는(Positioning) 전략이다. 쉽게 말해 제품을 ‘누구에게 어떻게 팔 것인가?’를 결정하는 과정이라고 볼 수 있다.
Segmentation 시장세분화 – 성별, 지역, 직업 등의 기준을 통하여 고객군, 시장을 나누는 과정
Targeting 목표시장 설정 – 시장 세분화를 통해 나는 고객군, 시장 중 원하는 타겟을 정하는 과정
Positioning 포지셔닝 – 선정한 타겟, 시장에서 특정 인식을 심는 과정 (ex: 볼보-안정성, BMW-젊은 감각, 벤츠-클래식)
기업들은 STP 분석을 통해 여러 시장에 분산되어 있기보단 한 곳에 집중하여 투자 자원 대비 더 큰 효과를 낼 수 있으며 정해진 자원으로 최대의 이익을 끌어낼 수 있다.
-4P 전략
(사진 출처: 코드스테이츠)
실행 계획 단계에서 활용되는 마케팅 믹스 4P 전략이란 제품이나 서비스의 마케팅 과정을 구성하는 4가지 주요 요소인 상품(Product), 가격(Price), 판매촉진(Promotion), 유통채널(Place)을 최적화하여 시장에서의 경쟁력을 강화하는 마케팅 전략을 말한다. 기업들은 STP 전략을 세운 뒤 마케팅 믹스 4P 로 마케팅 전략을 세분화할 수 있다.
4P 전략을 좀 더 잘 와닿도록 쉽게 설명하자면 다음과 같이 나타낼 수 있다.
Product 상품 – 상품이 고객의 요구를 충족하는가 (상품 자체의 매력뿐만 아니라 제공하는 혜택도 포함)
Price 가격 – 적절한 가격인가 (단순히 싼 가격을 의미하는 것은 아님)
Promotion 판매촉진 – 고객에게 잘 알려지고 있는가 (광고, 영업, PR 등)
Place 유통채널 – 고객이 쉽게 접근할 수 있는가 (온라인/오프라인 유통 경로 및 장소)
기업들이 이 4가지 요소를 어떻게 조합하느냐에 따라 마케팅의 성공 여부가 달라질 수 있으므로 4P 전략은 매우 중요한 과정이라고 할 수 있다.
-글을 마무리하며
이렇게 이번 글에서는 마케팅 전략의 수립 과정과 그 과정에서 사용되는 전략들에 대해서 알아보았다. 이 글에서는 각 전략의 핵심 개념들을 중심으로 간략하게 설명하였지만, 각 전략들을 더 깊게 파고들면 그 안에서도 또 다양한 전략들이 있고 매우 다양한 내용들이 포함되어 있으므로 관심이 있다면 따로 찾아보는 것도 정말 좋을 것 같다.
끝까지 읽어주셔서 정말 감사드리고 이상으로 글을 마치도록 하겠습니다.
2024.7.14-jhw