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마케팅 맛보기-마케팅 전략의 수립 과정과 SWOT, STP, 4P 전략

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-들어가기에 앞서

이 글은 필자가 작년 마케팅에 대한 공동교육과정 수업에서 배운 내용을 바탕으로 재구성한 글이며, 기업이 어떠한 물건을 만들고 시장에 파는 것을 계획 할 때 일반적으로 거치는 과정과 그 과정에서 사용되는 마케팅 전략들에 대해 알아볼 것이다. ‘마케팅 맛보기’인 만큼 내용을 깊게 들어가지는 않고 부담 없이 읽을 수 있도록 가볍게 쓰였다. 이 글을 통해 경영, 특히 마케팅에 관심이 있는 친구들이 마케팅 전략의 전반적인 내용을 이해하고, 이와 관련된 활동을 진행하여 생활기록부에 작성한다면 괜찮은 결과물이 나올 수 있을 것이라 기대하는 바이다. 물론 마케팅에 관심이 없더라도 이 글을 통해 새롭게 흥미를 붙이거나, ‘이런 내용도 있구나’ 하며 가볍게 지식 확장을 하는 느낌으로 읽는다면 좋을 것 같다.

-마케팅 전략의 수립 과정

기업이 어떠한 물건을 만들었으면 시장에 무턱대고 팔기보단 계획을 세우고 팔아야 한다. 따라서 마케팅 전략은 기본적으로 누구에게, 무엇을, 어디서, 얼마에, 어떻게 팔 것인지를 명확히 하는 것을 의미한다. 일반적인 마케팅 전략의 수립 과정은 다음과 같다.

(사진 출처: 담덕의 경영학)

그림이 복잡해서 어려워 보일 수 있으나 마케팅 전략의 수립 과정을 요약해서 나타내면 다음과 같다.

1. 경영 비전

    2. 목표 및 계획

    3. 마케팅 환경 분석(내부 환경, 외부 환경) – SWOT 분석

    4. 마케팅 전략 수립 – STP 전략

    5. 실행계획(마케팅믹스) – 4P 전략

    이 단계들 중 마케팅 환경 분석 단계(3) 에서는 SWOT 분석 전략이 활용될 수 있으며, 마케팅 전략 수립 단계(4) 에서는 STP 전략이, 실행계획 단계(5) 에서는 4P 전략이 활용될 수 있다.

    그렇다면 여기서 SWOT, STP, 4P란 무엇일까? 다음으로 이어질 내용에서는 마케팅 전략 수립 과정에서 활용되는 전략들인 SWOT, STP 4P에 대해 알아보도록 하겠다.

    -SWOT 분석

    (사진 출처: CAREERNERS)

    마케팅 환경 분석 단계에서 활용되는 SWOT 분석 전략이란 자사가 가지고 있는 강점(Strengths)과 약점(Weaknesses) 및 외부 환경 변화에 따른 기회(Opportunities)와 위협(Threats)을 분석하고 이 요소들을 적절히 조합해서 경영 전략을 수립하는 것을 말한다.

    일반적으로 SWOT 분석은 강점과 약점 파악, 기회와 위협 요인 파악, SWOT 도표 작성, 전략 도출의 절차로 이루어진다. 기업은 SWOT 분석을 통해 내부환경(S,W)과 외부 환경(O,T)를 파악하고 이를 바탕으로 전략을 수립해 나갈 수 있다.

    SWOT 분석은 기업의 마케팅 전략 수립 과정에서 활용될 뿐만 아니라 여러 분야에서 활용될 수 있다. 예를 들어 SWOT 분석을 개인에게 적용하여 자기 자신에 대한 SWOT 분석을 할 수 있다. 실제로 취업 활동 중 면접이나 자소서 따위에서 SWOT 분석으로 자신을 말해보라는 이야기를 자주 듣는다고도 하니 SWOT 분석을 자신에게 적용해 본다면 많은 도움이 될 것 같다.

    -STP 전략

    (사진 출처: 브런치 스토리-인사이트 SEO)

    마케팅 전략 수립 과정에서 활용되는 STP 전략이란 시장을 세분화하고(Segmentation), 세분된 시장 중 표적 시장을 선정하고(Targeting), 선정된 표적 시장에서 어떤 위상을 확보할 것인지에 대한 방안을 수립하는(Positioning) 전략이다. 쉽게 말해 제품을 ‘누구에게 어떻게 팔 것인가?’를 결정하는 과정이라고 볼 수 있다.

    Segmentation 시장세분화 – 성별, 지역, 직업 등의 기준을 통하여 고객군, 시장을 나누는 과정

    Targeting 목표시장 설정 – 시장 세분화를 통해 나는 고객군, 시장 중 원하는 타겟을 정하는 과정

    Positioning 포지셔닝 – 선정한 타겟, 시장에서 특정 인식을 심는 과정 (ex: 볼보-안정성, BMW-젊은 감각, 벤츠-클래식)

    기업들은 STP 분석을 통해 여러 시장에 분산되어 있기보단 한 곳에 집중하여 투자 자원 대비 더 큰 효과를 낼 수 있으며 정해진 자원으로 최대의 이익을 끌어낼 수 있다.

    -4P 전략

    (사진 출처: 코드스테이츠)

    실행 계획 단계에서 활용되는 마케팅 믹스 4P 전략이란 제품이나 서비스의 마케팅 과정을 구성하는 4가지 주요 요소인 상품(Product), 가격(Price), 판매촉진(Promotion), 유통채널(Place)을 최적화하여 시장에서의 경쟁력을 강화하는 마케팅 전략을 말한다. 기업들은 STP 전략을 세운 뒤 마케팅 믹스 4P 로 마케팅 전략을 세분화할 수 있다.

    4P 전략을 좀 더 잘 와닿도록 쉽게 설명하자면 다음과 같이 나타낼 수 있다.

    Product 상품 – 상품이 고객의 요구를 충족하는가 (상품 자체의 매력뿐만 아니라 제공하는 혜택도 포함)

    Price 가격 – 적절한 가격인가 (단순히 싼 가격을 의미하는 것은 아님)

    Promotion 판매촉진 – 고객에게 잘 알려지고 있는가 (광고, 영업, PR 등)

    Place 유통채널 – 고객이 쉽게 접근할 수 있는가 (온라인/오프라인 유통 경로 및 장소)

    기업들이 이 4가지 요소를 어떻게 조합하느냐에 따라 마케팅의 성공 여부가 달라질 수 있으므로 4P 전략은 매우 중요한 과정이라고 할 수 있다.

    -글을 마무리하며

    이렇게 이번 글에서는 마케팅 전략의 수립 과정과 그 과정에서 사용되는 전략들에 대해서 알아보았다. 이 글에서는 각 전략의 핵심 개념들을 중심으로 간략하게 설명하였지만, 각 전략들을 더 깊게 파고들면 그 안에서도 또 다양한 전략들이 있고 매우 다양한 내용들이 포함되어 있으므로 관심이 있다면 따로 찾아보는 것도 정말 좋을 것 같다.

    끝까지 읽어주셔서 정말 감사드리고 이상으로 글을 마치도록 하겠습니다.

    2024.7.14-jhw

    마케팅 맛보기-21세기의 석유 빅데이터(Big Data)와 마케팅

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    (사진 출처:1타강사 쿼카쌤 블로그)

    지금도 전 세계에서는 1분에 1,800TB의 데이터가 생성되고 있다. 우리는 이렇게 방대한 데이터를 분석하고 활용하는 능력이 국가와 기업, 개인의 경쟁력으로 직결되는 Data Technology 시대에 살아가고 있다.이러한 시대에 꼭 알아야 하는 개념인 빅데이터를 알아보도록 하자.

    빅데이터는 누구나 한 번쯤은 다 들어봤을 단어일 정도로 현대 사회에서 매우 중요하며 널리 사용되고 있다. 하지만 빅데이터에 관해 설명해 보라고 한다면 정확하게 설명할 수 있는 사람은 많지 않을 것이다. 빅데이터란 무엇일까? 

    빅데이터란 테라바이트(TB)부터 제라바이트(ZB)(1ZB= 1조1,000억GB)까지 디지털 환경에서 생성되는 방대한 양의 데이터를 뜻하기도 하지만, 일반적으로는 이러한 방대한 양의 다양한 데이터를 수집하고 분석해서 새로운 지식과 가치를 만들어내는 기술까지 포함하여 편의상 ‘빅데이터’라고 부른다. 자료를 분석하는 기술로는 통계학, 기계학습, 인공신경망, 데이터 마이닝 등이 있다.

    (사진 출처:합격의기운 블로그)

    빅데이터의 특징은 가트너 그룹에서 정의한 3V로 표현될 수 있으며, 내용은 다음과 같다.

    데이터의 양이 많다는 뜻의 Volume(규모)

    데이터의 종류가 다양하다는 뜻의 Variety(다양성)

    데이터의 생성, 유통, 이용 시간이 빠르다는 뜻의 Velocity(속도)

    여기에 정확도가 높다는 뜻의 Veracity(정확성) 부분을 추가하여 빅데이터의 특징을 거론할 때는 흔히 4V로 거론한다고 한다. 이후의 빅데이터 2.0에서는 위에 4가지 요소에 유용한 정보를 제공해야 한다는 뜻의 Value(가치)를 추가하여 5V로 표현하고 있다.

    이렇게 빅데이터의 개념에 대해 알아보았다. 빅데이터는 정말 다양한 부분에서 활용되지만, 그중에서도 마케팅 분야에서 어떻게 활용되고 있는지 알아보도록 하자.

    -빅데이터 마케팅이란?

    빅데이터 마케팅이란 빅데이터를 활용하여 고객의 소비패턴, 선호도 등의 정보를 분석하여 구매 가능성이 높은 고객을 대상으로 맞춤형 마케팅을 제공하는 것을 의미한다. 즉, 다양한 데이터를 바탕으로 고객의 니즈를 파악하여 ‘고객이 원하는 것’이 무엇인지를 이해하고 이를 제공함으로써 고객 충성도를 높이고 긍정적인 상호 관계를 구축할 수 있는 마케팅 전략이다. 이를 통해 효과적인 CRM(고객 관계 관리)을 실시할 수 있다.

    소비자의 숨겨진 니즈를 파악하여 새로운 기회를 창출하는 초개인화 마케팅을 위해서는 빅데이터를 활용하는 것이 필수적이라고 볼 수 있다.

    초개인화 마케팅 이외에도 빅데이터를 활용하여 다양한 마케팅 전략을 수립할 수 있으며, 가능성은 무궁무진하다.

    -빅데이터 마케팅의 실제 사례

    (사진 출처:미래에셋증권)

    세계적인 물류업체이자 이커머스 플랫폼인 아마존은 빅데이터를 기반으로 예측 배송 시스템을 구축한 대표적인 빅데이터 마케팅 활용 기업이다.

    예측 배송 시스템이란 상품 검색 기록, 구매 및 반품 내역 등 다량으로 축적한 고객 데이터를 바탕으로 구매 패턴을 분석하여 미래에 주문할 것으로 예상되는 상품을 고객 주소지 근처의 물류 창고로 배송하는 시스템이다. 아마존은 이를 활용해 배송 시간을 단축하고 물류 효율을 극대화하였다.

    (사진 출처:미디어오늘)

    지난 글에서는 쿠키리스 시대에 접어들고 있는 상황에서 마케팅 업계의 대응을 알아보았다. 대응 사례 중 퍼스트파티를 기반으로 하는 CRM(고객 관계 관리)의 강화가 있었는데, 이번 글을 통하여 CRM에서 빅데이터가 중요한 역할을 한다는 사실을 알 수 있었다. 또한 대응 사례 중 문맥 타겟팅에서는 AI가 중요한 역할을 한다고 한다. 이러한 사례들을 보았을 때 빅데이터, AI 등의 첨단기술을 활용한 마케팅의 강화가 쿠키리스 시대에 서드파티 쿠키를 대체하는 정답이 될 수도 있을 것으로 보인다. 앞으로도 마케팅에서 빅데이터와 AI 같은 첨단기술의 중요성은 계속 증가할 것이며, 이를 얼마나 잘 발전시키고 효율적으로 활용하는지가 기업의 경쟁력을 갖추는 데 매우 중요한 요소일 것이다.

    2024.6.13 hw j

    마케팅 맛보기-‘쿠키리스 시대(Cookie-less era)’와 위기에 대응하는 디지털 마케팅 업계

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    (사진 출처:미디어오늘)

     ‘쿠키리스’ 에 대해 들어보았는가. 쿠키리스를 간단히 요약하여 말하자면, 구글과 애플이 개인정보 보호를 이유로 쿠키 제공을 중단한 선언한 것을 일컫는다. 현재도 구글과 애플은 일부 부분에서 서드파티 쿠키를 제한하고 있고, 이를 더욱 확대하고 있어서 곧 일명 ‘쿠키리스 시대’가 올 예정이다. 도대체 쿠키가 무엇이길래 개인정보 이슈가 생기고 구글과 애플이 제한하는 것일까? 좀 더 자세히 알아보도록 하자. 

     우선 이것에 대해 이해하려면 쿠키에 대한 정확한 개념을 짚고 가야 한다. 쿠키란 웹 브라우저에서 생산되는 작은 데이터 파일을 말한다. 웹 사이트 자동 로그인이나 내가 최근 본 상품들이 표시되는 것은 모두 쿠키를 이용한 것이라고 생각하면 쉽게 이해할 수 있다. 쿠키는 크게 퍼스트파티(First-party)쿠키와 서드파티(Third-party) 쿠키로 나눌 수 있다. 

    (사진 출처: Di 매거진)

    퍼스트파티 쿠키: 웹사이트의 소유자가 직접 생성하는 것으로, 방문자의 행동 데이터를 분석할 수 있다.

    서드파티 쿠키: 제3자가 발행한 쿠키로, 웹사이트를 소유하지 않아도 활용 가능한 행동 데이터를 분석할 수 있다.

     쿠키가 개인정보 보호의 문제가 생기는 이유가 바로 여기서 나온다. ‘서드파티 쿠키’는 웹사이트 운영자가 아닌 제 3자도 고객의 데이터를 수집하고 분석할 수 있어 개인정보보호 측면에서 문제가 제기된다. 따라서 구글과 애플이 개인정보 보호에 대한 문제로 제한하는 것은 쿠키중에서 ‘서드파티 쿠키’ 인 것이다. 

     디지털 마케팅의 역사에서 서드파티 쿠키는 중요한 역할을 해왔다. 사용자의 인터넷 사용 습관을 분석하여 맞춤형 광고를 제공하고, 광고 성과를 측정하는 데 있어서 핵심적인 도구로 활용됐다.

    퍼포먼스 마케팅(*성과를 측정해서 개선해 나가는 마케팅을 지칭)은 쿠키가 사라지면서 직접적인 타격을 받고 있는 대표적인 분야이다. 이는 쿠키 차단 발표 때마다 상장되어 있는 네트워크 광고회사들의 주가가 폭락하는 등의 형태로 시장의 걱정을 방증하고 있다. 

     특히 개인화 마케팅과 전환 성과 창출에 효과적인 리타켓팅 광고는 서브파티 쿠키에 크게 의존해 왔기 때문에 그 우려가 심각하다. 쿠키가 없으면 사용자 식별이 어려워지기 때문이다. 결과적으로 서브파티 쿠키가 없다면, 광고주들은 이전보다 낮은 성과와 높은 비용을 마케팅에 지불해야 한다.

    따라서 이러한 위기 상황 속에서 디지털 마케팅 업계에서는 쿠키리스 시대에 대응책 마련이 분주한 상황이다. 대응책의 양상은 크게 다음의 3가지로 나타난다.

    1. 서드파티 쿠키를 사용하지 않는 마케팅 전략 강화하기
    2. 퍼스트파티 데이터의 가치를 높이기
    3. 서드파티 쿠키의 대체재 찾기

    각각의 구체적인 예시를 알아보도록 하자.

    1 서드파티 쿠키를 사용하지 않는 마케팅 전략 강화하기

     서드파티 쿠키의 사용이 제한되니, 서드파티 쿠키를 사용하지 않는 방법을 사용하여 마케팅하는 전략이다. 구체적인 예시로는 검색마케팅(검색엔진최적화(SEO), 검색 광고)의 강화, 문맥 타겟팅(Contextual Targeting) 등이 있다. 

    (사진 출처: 꿈을꾸다~ 블로그)

     검색엔진 최적화는 잠재고객의 의도가 담긴 검색어를 바탕으로 웹사이트의 콘텐츠를 노출시켜 자연 유입을 늘려주는 것이고, 검색 광고는 특정 검색어가 입력되었을 때 사이트를 상단에 게재해주는 것을 말한다. 또한 문맥 마케팅은 컨텐츠의 문맥을 기반으로 광고를 노출시켜 사용자의 프라이버시를 보호하면서도 광고의 효과를 유지할 수 있는 방법이다.

    2 퍼스트파티 데이터의 가치를 높이기

     서드파티 쿠키가 제한되니, 퍼스트파티 쿠키의 가치를 높이는 전략이다. 구체적인 예시로는 퍼스트파티를 기반으로 하는 CRM(Customer Relationship Management) 마케팅과 리테일 미디어, OTT 광고 등 양질의 퍼스트파티 쿠키에 접근할 수 있는 새로운 광고 채널 탐색 등이 있다.

     CRM 마케팅은 광고로 브랜드를 노출하여 신규 고객을 유치하는 것에 중점을 두는 퍼포먼스 마케팅고 달리, 확보한 고객과의 관계를 유지하는 것에 집중하는 전략이다. 리테일 미디어와, OTT 등은 자체 고객 데이터를 풍부하게 보유하고 있어서 서브파티 쿠키에 의존할 필요 없이 퍼스트파티 쿠키로 정교한 타겟팅이 가능해 신흥 광고 채널로 떠오르고 있다.

    3 서드파티 쿠키의 대체재 찾기

    기존의 서드파티 쿠키의 역할을 대체할 수 있는 대체재를 찾는 전략이다. 구체적인 예시로는 구글의 프라이버시 샌드박스(Privacy Sandbox)가 있다.

    (사진 출처: 간편결제매니저 블로그)

      구글의 프라이버시 샌드박스는 사용자 개인 정보를 보호하면서도 효과적인 광고 및 측정을 가능하게 하는 새로운 기술이다. 쿠키와 같은 기존 추적 기술에 대한 대안을 제공하여 사용자의 온라인 활동을 추적하지 않고도 맞춤형 광고를 제공하고 웹사이트 트래픽을 측정할 수 있도록 하는 것이 목표이며, 구글은 이러한 방식이 기존의 쿠키 기반 광고와 비교하여 타켓팅 효율에 큰 차이가 없을 것이라고 주장한다. 하지만 이 방법은 개별 사용자 데이터 수집 대신 유사한 행동 패턴을 가진 사용자 그룹을 대상으로 타켓팅이 제한된다는 단점이 있다. 프라이버시 샌드박스는 아직 개발 초기 단계이지만, 개인 정보 보호와 광고 효과 사이의 균형을 맞추는 새로운 방식으로 주목받고 있다.

    이렇게 최근 급부상하고 있는 ‘쿠키리스’와 이 위기 상황에 대응하는 디지털 업계에 대응책을 알아보았다. 현재로써는 아직 기존 서드파티 쿠키의 완벽한 대체재는 찾지 못한 것으로 보인다. 여러분도 이러한 쿠키리스 시대에 대해 생각을 해 보시고 위기를 오히려 기회로 만드는 기발하고 혁신적인 대응책을 고안 해 보시면 좋을 것 같다.   

    2024.5.29 -hw j